管理好你的客户
发布时间：
2015年06月15日 16:52:48 阅读量：
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每年每个月我们都有销售指标，，，，，，，销售指标的制定也许并不一定非常合理，，，，，，，可一定程度上能避免销售中的惰性，，，，，，，驱使你去完成 。。。。。在实现目标的过程中，，，，，，，我们往往非常迫切地想早日实现，，，，，，，于是在客户面前，，，，，，，便矮了一截，，，，，，，为了完成限期指标，，，，，，，当客户提出不合理要求时，，，，，，，通常我们最终会迫于无奈般接受 。。。。。从这样的思维出发，，，，，，，管理客户和完成指标存在一定的矛盾，，，，，，，为了完成指标，，，，，，，可能一定程度上是被客户管理了 。。。。。而从远期期望来看，，，，，，，指标的制定最终也是要实现单位区域里销售额的最大化，，，，，，，这与管理客户的初衷是一致的 。。。。。所以完成限期指标在实践中，，，，，，，应该要符合管理客户这个大框架下去执行，，，，，，，而不是为了完成任务，，，，，，，在不知觉中被客户管理了 。。。。。
管理客户首先要对客户进行筛� 。。。。。�，，，，，，筛选的标准并非一味地按照客户现阶段的规模大小分 。。。。。就如连锁店再大，，，，，，，它的经营理念存在问题，，，，，，，或者与我们不合，，，，，，，那么这个时候生硬地去谈合作，，，，，，，答应诸多”不平等条约“，，，，，，，对我们长期的发展反而造成不良的影响 。。。。。所谓的优质客户，，，，，，，就如同选股票，，，，，，，我们需要的是有限的资金，，，，，，，效益最大化，，，，，，，关注的不是这支股票有多大，，，，，，，而是关注一定时期内的投入产出比 。。。。。其次是动态化管理客户 。。。。。随着时间的推移，，，，，，，政策的变化，，，，，，，市场的变化，，，，，，，客户也会随之改变，，，，，，，它的投资价值也在不断变化 。。。。。所以第一时间了解客户的状态至关重要 。。。。。曾经的成功都只是过去，，，，，，，明日的辉煌靠今日打拼，，，，，，，客户也是如此，，，，，，，昨日交情再深，，，，，，，今日也许已经改变 。。。。�？？ ？？ ？？ ？？突腔畹模�，，，，，，那对客户的管理也应该是活的，，，，，，，所以理应是动态化管理客户 。。。。。再次，，，，，，，不同客户的管理之间是有关联的，，，，，，，很多时候我们面临2选1的情况，，，，，，，这个客户做了，，，，，，，那个客户就不肯再合作了 。。。。。市场是一个整体，，，，，，，客户之间有联系也有隔阂，，，，，，，我们同样需要作出合理选择，，，，，，，选A还是B，，，，，，，取决于冠赢国际选择，，，，，，，而不是客户的选择；；；；；；这就意味着我们评定下来A客户比B客户好，，，，，，，即使现在B客户愿意合作，，，，，，，A客户不愿意合作，，，，，，，我们也需要暂时放弃B客户，，，，，，，想办法与A客户合作，，，，，，，一旦我们先选择了B客户，，，，，，，那么后期的销售远远要难得多；；；；；；所以宁可先难后易，，，，，，，也不要先易后难 。。。。。最后是区域化管理客户，，，，，，，在最大实现区域销售额的框架下，，，，，，，有时候和连锁开发门店有些类似，，，，，，，即使个别门店处于亏损状态，，，，，，，也必须开起来，，，，，，，占领有利位置，，，，，，，从全局实现突破；；；；；；同理有些客户可能很� 。。。。。�，，，，，，可能非常难搞定，，，，，，，可能销售中需要克服很多麻烦，，，，，，，但还是必须拿下，，，，，，，从战略上处于优势 。。。。。
管理客户在具体实践中会遇到各种各样的问题，，，，，，，但最大的挑战来自短任务的实现，，，，，，，因为这是既得利益部分，，，，，，，没有理由放弃，，，，，，，就好比这支股票明天涨停，，，，，，，今天无论如何都不愿意卖掉，，，，，，，打死都不可以，，，，，，，内心的矛盾剧烈焦灼着，，，，，，，滚烫滚烫的，，，，，，，得到那10%的同时，，，，，，，可能失去了提前布局的机会，，，，，，，要在市场中完美的承上启下是可遇不可求的，，，，，，，能不能看到更加困难，，，，，，，所以了解市场第一手信息非常重要 。。。。。
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